Marknadsföring

Skapa nya affärer

Vår bransch är av tradition fokuserad på säljprocessen. Det finns mycket att vinna på att komplettera säljarbetet med marknadsföring. Försäljningsarbete tar tid och kan man avlasta säljarna sparar man deras tid och öka effektiviteten.

Sälj och marknadsföring

Bruset och trängseln i dagens kommunikation är öronbedövade och människor kan helt enkelt inte fysiskt ta in alla som ropar på deras uppmärksamhet. Idag pratar kommunikatörer istället om att vara redo när målgruppen signalerar ett behov. Kanske är målgruppen vag: ”det är ju löjligt att kräva att vi ska kunna rapportera varje vecka” och problemet är inte definierat ännu. Eller så är köpsignalen supertydlig: ”jag behöver ett CRM-system igår som kan hantera samtycke”. Modern marknadsföring går ut på att svara på målgruppens behov i det skede där en person befinner sig.

Man brukar ju prata om säljtratten, om hur man arbetar för att förflytta kunden ifrån att inte känna till, till att inspireras och motiveras, för att till sist kunna och vilja ta steget till köpa en lösning. Olika steg i denna tratt har sina respektive marknadsverktyg.

Tidigt i tratten vill man nå många, och då är det effektivt att kommunicera via text, bild och film på webben och i sociala medier. PR-insatser med skrivet material, talespersoner, blogginlägg osv. Kunderna är nyfikna och vill ha inspiration med stort fokus på förståelse för kundens behov och situation.  På webben kan man också erbjuda mer detaljerad information och kanske sådant som kräver nedladdning … vilket signalerar ett intresse man kan fånga upp.

I senare skede väljer man kanske istället event och telemarketing. Väsentligt dyrare men ger direkt säljarna potentiella kunder att arbeta med. I sista fasen, när man har en etablerad relation med sin kund, satsar man på det personliga mötet och workshops med flera representanter från företaget. Här är det naturligt att man är väldigt produkt- eller lösningsnära, anpassat till olika målgrupper.

Social Selling

Social Selling är ett arbetssätt för säljare att skapa och underhålla relationer med sina potentiella kunder. Fördelen framför mer konventionell försäljning är att säljaren når fler potentiella kunder, tidigare i köpprocessen.

Ett vanligt sätt att strukturera processen är ”Know – Like – Trust”, tre tydliga steg för hur man bygger relationer. Först berättar man vem man är, sedan agerar man positivt och vänligt, för att som ett sista steg, ha förtjänat ett förtroende för den man är och vad man står för.  Forskning visar att vi får förtroende för en person som är transperent, står för sitt ord, går att lita på och tar ansvar för sina handlingar.

Berätta vem du är i fyra enkla steg:

  1. Komplettera din Linked In-profil så att din säljperson blir tydlig. Glöm inte att arbeta med fritext. Använd ett språk som visar att du är engagerad inom det område som du säljer men också på områden som din kund fokuserar på.
  2. Bjud in personer som du redan känner. Ditt nätverk definierar dig.
  3. Dela med dig av vem du är och vad du gör. Att man har besökt ett event är i sig kanske inte så intressant men signalerar intresse och tillhörighet.
  4. Delta i relevanta grupper där många i din målgrupp är medlemmar. I ”Know”-stadiet är fokuspå symbolvärdet.

Visa att du är en bra person i fyra enkla steg:

  1. Visa intresse för andra i enkla kommentarer. ”Spännande!” fungerar perfekt för att visa uppmärksamhet utan att tränga sig på.
  2. Gilla andras inlägg. Din ”like” kommer att uppmärksammas, många inlägg får kanske bara 2-3 likes
  3. Dela trevliga och positiva inlägg, och undvik de som är bittra eller hätska
  4. Håll kontakten, när folk byter jobb, ska presentera på ett event, eller kanske har skrivit en blogg

Visa vad du kan, dina erfarenheter och din kompetens i fyra enkla steg:

  1. Du kan en massa – dela dina kunskaper för att hjälpa och avlasta.
  2. Du har förstått något – dela för att inspirera och väcka nya tankar
  3. Du har direkta erfarenheter och har varit med om något – berätta
  4. Du har hittat material andra kan ha nytta av – dela och kommentera

I var och ett av dessa steg finns alla möjligheter att skapa dialoger, fråga, kommentera, svara på kommentarer, skapa blogginlägg, sammanfatta rapporter, göra en egen analys eller vad det nu kan handla om. Gör en anteckning i kalendern att lägga en stund på detta varje dag från och med nu.

Hör av dig

Vi har bred erfarenhet och delar gärna med oss av vår kunskap. Kontakta oss om du vill ha ett bollplank kring marknadsaktiviteter. Dessutom, flera av våra leverantörer erbjuder generösa marknads­föringsprogram där de betalar hela eller delar av en aktivitet, givet att den genererar nya affärer.